ブリッジレポート：（2722） アイケイ　減収減益　「生産性の向上」に注力

飯田 裕 会長兼CEO	株式会社アイケイ（2722）

企業情報

株式情報

*株価は　7/17終値。発行済株式数、ROE、DPS、EPS、BPSは19年5月期決算短信より。

業績推移

*単位：百万円、円。予想は会社側予想。2017年12月1日付、2018年4月1日付でそれぞれ1：2の株式分割を実施。
EPS、DPSは遡及して調整。

株式会社アイケイの2019年5月期決算概要などをお伝えします。

目次

今回のポイント
１．会社概要
２．2019年5月期決算概要
３．2020年5月期業績見通し
４．今後の注目点
＜参考：コーポレート・ガバナンスについて＞

今回のポイント

• 19年5月期の売上高は前期比3.9％減の176億14百万円。インバウンド需要が低調。粗利率は上昇し、粗利額も増加したが、テレビショッピングの主力商品「バタフライアブス」の売上効率が低下。販管費増をカバーできず営業利益は同51.9％減の4億31百万円となった。18年10月19年4月と2度の業績見通し下方修正を行った。5期ぶりの減収減益となった。 
• 20年5月期の売上高は前期比3.9％減の169億46百万円、営業利益は同33.6％増の5億77百万円の予想。配当は前期と変わらず12.00円／株の予定。予想配当性向は22.3％。世界で唯一の「マーケティングメーカー」を極めるために、BtoCとBtoBtoCの歯車を回しながらマーケットデータを分析し、それを商品開発に生かし、プロモーション付きで再度BtoCとBtoBtoCの多彩な販路へ商品を販売していく。また、社員教育制度の充実、RPA・AIを駆使した社内業務の効率化など「生産性の向上」にも注力する。 
• 残念ながら再度の下方修正となり、5期ぶりの減収減益となってしまった。減収の主要因であるインバウンド需要の落ち込みは今期も大きな回復は望みにくいであろうから、今期以降の回復のカギを握るのは新しいビジネスモデルとして前期にほぼ確立した「TVショッピングを起点としたマルチチャネル販売」がどこまで強力に稼働するかであろう。会社側は、最適なTVショッピング枠のポートフォリオを組むことができるレベルまで商品ラインアップは充実してきたと考えている。実績のあるヒット商品「バタフライアブズ　ＤＴ」を始めとした各製品の販売動向を注目したい。 
• 一方、同社成長戦略の大きな柱となるメイクアップ化粧品「ＬＢ」の中国市場での販売は、今期中にＮＭＰＡ（旧ＣＦＤＡ）の許認可が20SKU追加される予定で、既存ＳＫＵと合わせラインアップは50ＳＫＵとなり、本格展開の基盤ができあがる。台湾、香港、韓国でも動きが出始めているということであり、具体的な進捗を期待したい。 

１．会社概要

独自のプロモーション戦略で商品の企画・製造・販売・物流を自社で一貫して行う「マーケティングメーカー」。雑貨類・食品類・化粧品といった商品を生協、通販会社、店舗、TVショッピングなど多様な販売先を通じて販売するメーカーベンダー事業、化粧品を販売するＳＫＩＮＦＯＯＤ事業、コンタクトセンターの構築等を提供するＩＴソリューション事業の3事業を展開。
経営理念に「ファンつくり」を掲げ、全てのステークホルダーにファンになってもらえるグループ経営を目指している。

【1-1 沿革】

高校・大学時代を自由な校風の中で過ごし、元来起業家精神が旺盛であった飯田　裕氏（現代表取締役会長兼CEO）は、損害保険会社勤務を経て1982年5月にアイケイ商事有限会社を設立。様々な商材の販売を手掛けていた中で、愛知県生活協同組合連合会の購買担当者の知遇を得て1983年4月に同生協の口座を開設し、職域生協との取引を開始した。
最初の商材である充電式クリーナーのチラシ販売が大ヒットとなったことが契機となり、全国他生協への横展開が進むとともに、取扱商品も増加し、業容は急速に拡大。2001年12月にJASDAQ市場に上場した。
上場に伴う認知度及び信用力の向上もあり百貨店通販や通販会社への商品供給も本格的に始まり、販売先も着実に拡大し、2007年5月期まで25期連続増収を達成した。

しかしリーマンショックで成長にブレーキがかかったのをきっかけに、独自のプロモーション戦略で商品の企画・製造・販売・物流を自社で一貫して行う「マーケティングメーカー」への転換を図るとともに、それまでの「B to B to C」に加え直接消費者に商品を提供する「B to C」チャネルも構築し再び成長軌道に回帰した。
2014年9月にはTVショッピング大手である株式会社プライムダイレクトを100％子会社にするなど、M&Aにも積極的に取り組んでいる。

【1-2 経営理念】

【1-3 事業内容】

19年5月期までの事業セグメントは、雑貨類・食品類・化粧品などを販売するメーカーベンダー事業、化粧品を販売するSKINFOOD事業、コンタクトセンターの構築等を提供するＩＴソリューション事業の3つ。
なお、20年5月期より経営スピードの向上、成長事業への集中投資等が成長に必要であることに加え、投資家の理解促進のために事業セグメントを「BtoBtoC事業」「BtoC事業」「その他」に変更することとした。

＊新セグメントについて
旧セグメントを以下のように新セグメントに組み替える。

＊ITソリューション事業は、重要性に乏しいので「その他」とする。

（１）メーカーベンダー事業
メーカーとして企画・開発した化粧品、アパレル、靴・バッグ、美容・健康関連商品等を、生協、通販会社、店舗など多様な販売先に提供する「メーカーベンダー業態」と、自社WEBSITEや子会社のTVショッピング枠を通じて直接消費者に提供する「メーカー小売業態」の2業態を展開している。
アジアを中心とした海外のバラエティショップ、ドラッグストア、TVショッピング、WEBサイトにも商品を提供している。

（主な販売ルート）

（主な取扱製品）

≪化粧品≫

＜　LB　＞	＜　B!FREE+　＞
＜　intima　＞	＜　SKINFOOD　＞

≪雑貨品≫

＜　バタフライアブス DT　＞	＜　LOCOX　＞
＜　ステップ８　＞	＜　スピードヒートベスト　＞

≪食品≫

＜　熟成黒にんにく　＞	＜　はとむぎエキス　＞
＜　ローカロ生活＞	＜　プロシア８　＞

（同社WEBSITEより）

（２）SKINFOOD事業
100％連結子会社株式会社フードコスメが、韓国化粧品ブランドのフードコスメティック「SKINFOOD」の店舗展開を国内主要都市の駅ビルを中心に行っている。
店舗数は、2019年5月末現在、直営店21店舗、FC店2店舗の合計23店舗。

（３）ITソリューション事業
100％連結子会社アルファコム株式会社が、音声通話録音システム「Voistore」などコンタクトセンター構築に関わるシステムや、ビジネス版LINE「LINE WORKS」、チャットシステム「M-Talk」などを販売している。

【1-4特長と強み：マーケティングメーカーとしてのビジネスモデル】

同社を特徴づけている最大のポイントは、独自のプロモーション戦略で商品の企画・製造・販売・物流を自社で一貫して行う「マーケティングメーカー」としてのビジネスモデルであろう。
同社のビジネスモデルは以下の3つの機能によって構成されている。

（１）強力な商品開発・発掘・調達力
幅広い販路から得た情報や30年以上に亘って培ってきた経験を活かし、魅力ある商品を開発・発掘・調達している。
月に1回「開発承認会議」を開催し、それぞれ7～8名で構成される化粧品、雑貨、食品の3チームが、役員や販売担当責任者に対して新商品の提案を行う。
チャレンジを貴ぶ同社では各チームが自由な発想の下、毎月平均10以上のアイテムを提案するが、全てが承認されるわけではない。
同社では商品開発について「オリジナリティ重視」、「徹底的な差別化」等を定めた「開発十訓」が定められており、提案された商品はこれを基に厳しく批評されたり、宿題を出されたりするが、こうしたプロセスが開発担当者を鍛え、更なる商品開発力の強化に繋がっている。

（２）高いマーケティング力
ヒット商品の開発にあたって大きな力を発揮しているのが「高いマーケティング力」だ。
候補となった商品が実際に売れるのかを多彩な販売チャネルを使ってテストマーケティングを実施。その結果を受け、パッケージ、時期、ターゲット、価格など、様々な点で工夫を加え新たなプロモーションを行うことで、数多くのヒット商品を生み出している。

（３）多彩な販売チャネル
上記の多彩な販売先に対し単に商品を提案するのではなく、他チャネルでの成功事例なども合わせ、その販売チャネルで最も売れる売り方や見せ方も提案している。
販売先のニーズやフィードバックにアイケイならではのアイデアを融合させ、日々ブラッシュアップを行っている。
商品選定にとどまらず、カタログや媒体の制作、品質管理、受注業務、物流業務、カスタマーサービスまで、販路に合わせた全てのソリューションを販売先に提供しているのも大きな特徴である。

多くの同業他社が商品の企画・マーケティングのみに特化していたり、販売チャネルが店舗に限られていたり、商品の製造や物流を他社に一任していたりするのに対し、同社は柔軟に対応できるシステムとノウハウを持つことで、他社には真似のできない独自のプロモーション戦略を実行することが可能である。

【1-5 ROE分析】

3要素全て低下、中でも売上高当期純利益率の低下の影響からＲＯＥは1ケタ台まで低下した。
今期の売上高当期純利益率は2.37％の前期より上昇する予想。確実な業績予想達成によるＲＯＥの上昇が期待される。

２．2019年5月期決算概要

（１）連結業績概要

＊単位：百万円。当期純利益は親会社株主に帰属する当期純利益。修正予想は19年4月発表分。

インバウンド需要低調で減収。売上効率の低下、販管費増で減益。
売上高は前期比3.9％減の176億14百万円。インバウンド需要が低調。
粗利率は上昇し、粗利額も増加したが、テレビショッピングの主力商品「バタフライアブス」の売上効率が低下。
販管費増をカバーできず営業利益は同51.9％減の4億31百万円となった。
18年10月19年4月と2度の業績見通し下方修正を行った。5期ぶりの減収減益となった。

（販管費の推移）

＊単位：百万円

TVショッピングの放映枠の増加と新商品のテスト販売の増加等で広告宣伝費の売上比率が上昇した。
荷造運賃も増加した。

◎四半期動向

＊単位：百万円
四半期ベースでは、第2四半期から3四半期連続で前年同期比減収減益となった。

（２）セグメント別動向

＊単位：百万円。営業利益の構成比は営業利益率。

①メーカーベンダー事業
減収減益。
生協ルート、店舗卸ルートでの売上は増収だったが、インバウンド需要の減速や中国でのNMPA（National Medical Products Administration：国家薬品監督管理局、旧 CFDA）登録の遅れもあり海外ルートが減収となった。
また、TV媒体等を増加させたことから広告宣伝費が前期より23％増加した一方、今後のテストマーケティングのための露出も増やしたためTVショッピングの売上効率（MR＝ﾒﾃﾞｨｱﾚｰｼｮﾝ）が190％から171％にダウンしたことにより、十分な収益を確保できず減益となった。

（販売ルート内訳）

＊単位：百万円。

②SKINFOOD事業
減収減益。
2018年10月、SKINFOOD 事業のフランチャイザーである韓国・SKINFOOD Co.,Ltdがソウルの裁判所に回生手続（日本の民事再生手続に相当）開始の申立てを行ったことなどから若干の減収。
ただ、インバウンド需要の減速によりインバウンド店舗運営代行での収入が大きく減少したため減益となった。
19年5月末の店舗数は直営店21店舗（前年同期末20店舗）、ＦＣ店2店舗（同3店舗）の合計23店舗。

③ITソリューション事業
増収増益。
主力商品のM-Talk（チャットシステム）の売上が堅調に推移した。

（３）財務状態とキャッシュ・フロー

◎主要ＢＳ

たな卸資産の増加で流動資産は前期末に比べ4億17百万円の増加。固定資産は同1億12百万円増加し、資産合計は同5億29百万円増加の68億18百万円となった。借入金の増加などで負債合計は同3億64百万円増加の41億29百万円となった。利益剰余金の増加などで純資産は同1億64百万円増加の26億88百万円。
自己資本比率は前期末より0.7％低下し39.4％となった。

◎キャッシュ・フロー

＊単位：百万円

利益減、仕入債務の減少などで営業CFおよびフリーCFはマイナスに転じた。
長短借入金の増加で財務CFはプラスに転じた。キャッシュポジションは低下した。

３．2020年5月期業績予想

（１）通期業績予想

＊単位：百万円。予想は会社側発表。

減収増益。
売上高は前期比3.9％減の169億46百万円、営業利益は同33.6％増の5億77百万円の予想。
配当は前期と変わらず12.00円／株の予定。予想配当性向は22.3％。

（２）今後の戦略

全社的な取り組みとしては、世界で唯一の「マーケティングメーカー」を極めるために、BtoCとBtoBtoCの歯車を回しながらマーケットデータを分析し、それを商品開発に生かし、プロモーション付きで再度BtoCとBtoBtoCの多彩な販路へ商品を販売していくことに加え、社員教育制度の充実、RPA・AIを駆使した社内業務の効率化など「生産性の向上」にも注力する。

（同社資料より）

（３）セグメント動向

【1-3 事業内容】で触れたように、経営スピードの向上、成長事業への集中投資等が成長に必要であることに加え、投資家の理解促進のために今期より事業セグメントを「BtoBtoC事業」「BtoC事業」「その他」に変更することとした。

（同社資料より）

加えて、ダイエットサプリメントのＷＥＢ販売を行っているグレーシャス社を2019年9月１日付けでアイケイが吸収合併する予定であるほか、香港のI.K Trading Company Limitedと艾瑞碧(上海)化粧品有限公司を2020年5月期より連結対象とする。

（セグメント別売上予想）

＊単位：百万円

①BtoC事業
◎TV・ECルート
新商品のテストマーケティングを繰り返し、来期以降も安定的にヒット品をデビューさせる体制構築を目指す。
以前より常に5アイテム程度のヒット品を確保できる状態を保ち、TVショッピング枠の最適化を計ってきたが、ラインアップの充実により、最適なTVショッピング枠のポートフォリオを組むことができるようになってきた。

（雑貨品）
・バタフライアブスのリニューアル版「バタフライアブス DT」の拡販
・新商品「ステップ8」、「エアーヨーン」の放映枠拡大
・10月から「スピードヒートベスト」の販売開始

（食品）
・「黒にんにく」のテレビ放映開始

◎店舗ルート
SKINFOOD化粧品の店舗販売を拡大する。
・サンプル引換券、LINE獲得、友人紹介カードにより反復来店率の向上を図る。
・接客の強化やInstagram公式アカウントの活用により記憶に残る店づくりに努める。
・「食べ物からできた化粧品＝SKINFOOD」という安全・安心を訴求し、再ブランディングを図る。

②BtoBtoC事業
◎成長事業の推進
＊LBを始めとした化粧品群
・「LB」の取扱店舗数を2,000店舗から、今期末2,300店舗へ拡大する。
・「スリーインワンアイブロウ」の新色3色を発売するほか、新商品「ハイマットルージュ」「パウダーアイシャドウ」の発売を開始するなど、ラインアップを拡充する。
・SNS（Youtube、Instagram）を用いた販売促進を強化する。

＊海外での化粧品販売の拡大
・海外子会社2社の連結による海外販売の強化
・中国でのNMPA（衛生登録）の取得による販路の拡大

◎BtoC事業とのシナジー強化
・TVショッピングを起点としたマルチチャネル販売を強化し、中でも自社開発商品の販売拡大・粗利益率の向上を目指す。

４．今後の注目点

残念ながら再度の下方修正となり、5期ぶりの減収減益となってしまった。減収の主要因であるインバウンド需要の落ち込みは今期も大きな回復は望みにくいであろうから、今期以降の回復のカギを握るのは新しいビジネスモデルとして前期にほぼ確立した「TVショッピングを起点としたマルチチャネル販売」がどこまで強力に稼働するかであろう。
会社側は、最適なTVショッピング枠のポートフォリオを組むことができるレベルまで商品ラインアップは充実してきたと考えている。実績のあるヒット商品「バタフライアブズ　ＤＴ」を始めとした各製品の販売動向を注目したい。
一方、同社成長戦略の大きな柱となるメイクアップ化粧品「ＬＢ」の中国市場での販売は、今期中にＮＭＰＡ（旧ＣＦＤＡ）の許認可が20SKU追加される予定で、既存ＳＫＵと合わせラインアップは50ＳＫＵとなり、本格展開の基盤ができあがる。台湾、香港、韓国でも動きが出始めているということであり、具体的な進捗を期待したい。

＜参考：コーポレートガバナンスについて＞

◎組織形態、取締役、監査役の構成

◎コーポレートガバナンス報告書
最終更新日：2018年12月14日

＜基本的な考え方＞
当社は、コーポレート・ガバナンスが有効に機能することが求められる中、上場企業として社会的使命と責任を果たすため、経営基盤を充実し、尚且つ高い倫理観を保持し、経営の透明性を一層高めることで、信頼される企業を目指してまいります。
また、当社は経営環境の変化に迅速かつ的確に対応できる経営体制の確立を重要な経営課題の一つと考えており、定時取締役会(月１回開催)、臨時取締役会(必要に応じて随時開催)のほか、常勤取締役(監査等委員である取締役を含む)及び執行役員による社内役員会(週１回開催)、チームマネージャー職以上で構成されるTOP会議(週１回開催)の開催により、多方面からの情報共有に努めております。

＜実施しない主な原則とその理由＞

＜コーポレートガバナンス・コードの各原則に基づく開示＞