Photosynth<4379> 大企業を含めた導入実績数とハードウェア・ソフトウェアの技術力に強み

◆クラウド型の入退室管理システムに関する事業を展開
Photosynth（以下、同社）グループは、同社及び連結子会社 1 社（MIWA Akerun Technologies）で構成されており、スマートロック注 1 等のエッジ端末注 2 による個人認証とセキュリティを主軸としたサービスをオフィス向け、住宅向 けに提供する「Akerun 事業」を展開している。同社グループは「Akerun 事 業」の単一セグメントである。21/12 期第 2 四半期累計期間（以下、上期）に おける売上のほとんどが法人オフィス向けである。

◆ オフィス領域における Akerun 事業
（1）製品・サービス内容
同社の中核サービスである法人向け「Akerun 入退室管理システム」は、鍵 の物理的開閉やデータ通信などを担うハードウェアと、認証・鍵権限の管 理・履歴の閲覧などを行うスマートデバイス向けアプリケーション及びWeb ア プリケーション等のソフトウェアで構成されている。

「Akerun 入退室管理システム」で提供されるハードェアには、サムターン錠注 3 に対応する「Akerun Pro」と、電気錠注 4 や自動ドア、フラッパーゲート等の 電気制御の扉に対応する「Akerun コントローラー」がある。21/12 期上期の 売上高の約 9 割を「Akerun Pro」が占めている。

「Akerun Pro」は、工事無しで既存の扉に後付け可能なスマートロックである。 扉の既存のサムターン錠に設置するだけで、取り付け工事不要、初期費用 0 円で導入できるため、従来の入退室管理システムと比較して導入にかかる 工数や費用を大きく低減しており、顧客は最短で 3 日で導入することが可能 である。

「Akerun コントローラー」は、既存の自動ドアや電磁錠などの電気錠に後付 けで導入でき、簡易的な工事のみで導入・運用できるハードウェアである。

同社によると、「Akerun Pro」は築年数が古く、比較的小型のオフィスビル、 「Akerun コントローラー」は築年数が新しく、大型のオフィスビルにそれぞれ 導入されるケースが多いようである。

「Akerun Pro」及び「Akerun コントローラー」に共通のハードウェアとして、IC カードリーダーも付帯している。IC カードリーダーを活用することで、ユーザ ーが日常的に利用している交通系 IC カードや社員証、ビル入館カードなど FeliCa 注 5及び Mifare 注 6の各規格に対応する IC カードによる認証を通じた 施錠・解錠が可能である。

「Akerun Pro」や「Akerun コントーラー」のハードウェアは顧客にレンタル提 供しており、顧客の解約後、機器の製造元にて点検・部品交換などをしたう えで、他の顧客に提供している。同社によると、ハードウェアの減価償却期 間は 5 年だが、ドアの開閉回数などの利用状況にもよるが、7 年程度は利用 可能としている。

「Akerun 入退室管理システム」は、Web 管理ツールによる鍵権限の設定、シ ステムから取得するデータの利活用、API 注 7 による外部システムとの連携と いう 3 つの機能を提供している。

Web 管理ツールによる鍵権限の設定に関しては、オフィスのセキュリティ担 当者が、ユーザーごとの要件に応じた入退室権限を設定できるなど、ニー ズに合わせた柔軟な鍵権限の運用が可能である。

システムから取得するデータの利活用に関しては、ユーザーの利用履歴を 永続的に保持することが可能であり、ユーザー動静の把握・確認や貸し会 議室等のサービス利用のエビデンスとしての活用などが可能である。

API による外部システムとの連携により、外部システムからの入退室履歴な どの各種情報の取得や遠隔での解錠・施錠などの操作などが可能になる。 また、ユーザーのシステムやサービスと「Akerun 入退室管理システム」の連 携や、外部パートナー企業の勤怠管理システム、生体認証などの認証シス テム、会員管理システム、決済システムなどとの連携が可能である。

（2）収益モデル
同社は顧客が「Akerun 入退室管理システム」を使用する期間にわたって月 次使用料を受け取る。月次使用料の定価は、1 扉当たり 17,500 円（税抜）で あり、契約期間や導入する扉の数に応じて変動する。月次使用料には、ハードウェアとソフトウェアの使用料に加えて、「Akerun Pro」や「Akerun コント ローラー」の交換用電池の費用も含まれている。導入費用は、原則として受 け取らないが、「Akerun コントローラー」の設置工事業者や IC カードの手配 を顧客から依頼された際には、それらの代金を顧客より受け取る。21/12 期 上期の売上高の約 9 割が月次使用料である。契約期間は、1 カ月と 1 年間 の 2 種類があり、どちらも自動更新条項が付いている。

（3）顧客構成と獲得経路・サービス利用の状況
21 年 3 月末時点で「Akerun 入退室管理システム」の契約社数は 3,700 社、 登録アカウント数は 91 万ユーザーである。同社によると、「Akerun 入退室管 理システム」の顧客構成は、中小企業が約 8 割、大企業が約 2 割で、特定 の業種への偏りはない。東京都の顧客が約 6 割を占めている。

新規顧客の獲得経路は、顧客からの問い合わせが約 5 割、販売パートナー からの紹介が約 2 割、大企業への直接営業が約 2 割、販売代理店経由が 約 1 割であり、プル型営業が中心である。

顧客からの問い合わせは、中小企業の総務部門や情報システム部門による ものが大半である。オフィス移転等をきっかけに、入退室管理システムの導 入を検討する際に、インターネット検索などを通して、同社を見つけ、資料 請求や見積りの問い合わせをしている。問い合わせを受けた後、同社のイ ンサイドセールスが電話・Web で契約を締結している。

契約締結後、同社のロジスティクス・センターより、顧客のオフィスにハードウ ェアが配送され、「Akerun Pro」については顧客自身、「Akerun コントローラ ー」については工事事業者が取り付けを行う。ソフトウェアの設定は顧客自 身で行うが、必要に応じて、同社のカスタマーサクセス部門に、Web や電話 で、不明点の確認やサポートを原則無料で依頼することが可能である。導 入後、使用状況は同社でモニターされており、電池の交換タイミングも同社 で察知し、交換用電池を顧客に送付し、顧客自身で交換する。

顧客当たりの導入扉数は、中小企業で平均 2 枚、大手企業で同 5 枚であ る。同社によると、中小企業では、執務室の入り口といった多くの人が利用 する扉や、サーバールームや役員室といった利用者は少ないが高いセキュ リティが求められる扉に設置されるケースが多いようである。

1 社当たりの月次使用料の平均値である ARPU 注 8は、16/12 期の 11,847 円 から、月次使用料の値上げや、既存顧客の導入扉数の増加などによって、 20/12 期には 29,059 円へと増加している。

前月の月次使用料に対する、当月の月次使用料の解約金額の割合である チャーンレートは、顧客の「Akerun 入退室管理システム」導入時のサポート強化や年間契約を促すといった様々な施策の積み上げによって、17/12 期 上期の 1.88%から 21/12 期上期には 1.67%に低減している。解約の理由と しては、顧客のオフィス移転や、事業縮小・撤退、倒産などが多いようである。

◆ 住宅領域における Akerun 事業
同社は住宅領域における事業展開に向けて、建築用錠前の提供で国内大 手の美和ロック（東京都港区）と合弁で MIWA Akerun Technologies を 21 年 1 月に設立した。出資比率は同社が 51%、美和ロックが 49%である。同社は 住宅向けサービスの基盤となるクラウド上の認証基盤及びスマートデバイス 向けアプリケーションの開発、美和ロックは Akerun と連携する住宅向けスマ ートロックの開発と提供、そして MIWA Akerun Technologies が住宅向けの サービスの開発と提供をそれぞれ担う。

MIWAAkerun Technologies は、9 月末に最初の製品となる「Akerun.M（アケ ルン・ドット・エム）」を発表した。「Akerun.M」のスマートフォンアプリを活用す ることで、集合住宅などに既に導入されている美和ロック製のスマートロック を、追加の機器導入無く開ける事が可能となる。「Akerun.M」によって、賃貸 物件の内見・修繕における不動産管理会社の立ち合いや鍵の貸し出しの 手間を無くすことなどが可能となる。

◆ サービスの提供体制
同社グループの従業員の配置は、営業が約 4 割、ソフトウェア及びハードウ ェア開発が約 3 割、物流やカスタマーサクセスを含む本社部門が約 3 割で ある。

同社グループは、東京だけでなく他の大都市圏における法人顧客の獲得 を加速するために、19 年 6 月に大阪市、20 年 6 月に福岡市、21 年 8 月に 名古屋市にオフィスを設立している。主に、各地の販売パートナーの開拓と、 販売パートナー経由での顧客獲得を担っている。

ハードウェア製品の在庫管理・入出荷管理については、販売量の拡大を受 けて、20 年 10 月に東京都港区にロジスティクス・センターを設立し、完全内 製化をしている。ハードウェアの製造については、同社は製造工場を持た ず外部に委託している。

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