(2722:東証2部) アイケイ 完成したマルチチャネル販売

2018/08/09

IK

今回のポイント
・独自のプロモーション戦略で商品の企画・製造・販売・物流を自社で一貫して行う「マーケティングメーカー」。雑貨類・食品類・化粧品といった商品を生協、通販会社、店舗、TVショッピングなど多様な販売先を通じて販売するメーカーベンダー事業、化粧品を販売するSKINFOOD事業、コンタクトセンターの構築等を提供するITソリューション事業の3事業を展開。経営理念に「ファンつくり」を掲げ、全てのステークホルダーにファンになってもらえる会社を目指している。

・18年5月期の売上高は前期比20.1%増の183億37百万円。メーカーベンダー事業がTVショッピング中心に大幅増収。粗利率はTVショッピングなどB to Cの売上増加に伴い同2.6ポイント上昇し、粗利額も同27.9%増加した。営業利益は同61.3%増の8億98百万円。販管費がTVショッピングにおける放映枠の拡大などで増加したが、増収・粗利増で吸収、営業利益率も1.3ポイント改善した。期初計画に対しては大幅な超過となったが、季節要因などにより修正予想に対しては未達となった。

・19年5月期の売上高は前期比11.4%増の204億27百万円の予想。全セグメントで増収となる見込み。営業利益は同17.3%増の10億53百万円の予想。販管費増を吸収し、営業利益率も0.3ポイント改善する。配当は前期比2円/株増の12.00円/株の予定。予想配当性向は12.5%。メーカーベンダー事業ではTVショッピングを起点としたマルチチャネル販売の更なる強化と、メイクアップ化粧品「LB」の国内外における本格販売に着手する。

・期初計画を大きく上回る着地となったが、飯田会長はそれよりも新しいビジネスモデルである「TVショッピングを起点としたマルチチャネル販売」が完成したことが前期最大のトピックスであると考えている。ビジネスモデルが確立した今後はいかに安定的にヒット商品を生み出せるかが大きなカギとなる。一方メイクアップ化粧品「LB」はCFDA(中華人民共和国国家食品薬品監督管理局)の許可が近々下りる見通しとのことで、年率15%で成長し、5年後には1兆円に達する見込みの中国メイク化粧品マーケットをどのようなスピードで開拓していくのかを注目したい。

会社概要
独自のプロモーション戦略で商品の企画・製造・販売・物流を自社で一貫して行う「マーケティングメーカー」。雑貨類・食品類・化粧品といった商品を生協、通販会社、店舗、TVショッピングなど多様な販売先を通じて販売するメーカーベンダー事業、化粧品を販売するSKINFOOD事業、コンタクトセンターの構築等を提供するITソリューション事業の3事業を展開。経営理念に「ファンつくり」を掲げ、全てのステークホルダーにファンになってもらえるグループ経営を目指している。【1-1 沿革】高校・大学時代を自由な校風の中で過ごし、元来起業家精神が旺盛であった飯田 裕氏(現代表取締役会長兼CEO)は、損害保険会社勤務を経て1982年5月にアイケイ商事有限会社を設立。様々な商材の販売を手掛けていた中で、愛知県生活協同組合連合会の購買担当者の知遇を得て1983年4月に同生協の口座を開設し、職域生協との取引を開始した。最初の商材である充電式クリーナーのチラシ販売が大ヒットとなったことが契機となり、全国他生協への横展開が進むとともに、取扱商品も増加し、業容は急速に拡大。2001年12月にJASDAQ市場に上場した。上場に伴う認知度及び信用力の向上もあり百貨店通販や通販会社への商品供給も本格的に始まり、販売先も着実に拡大し、2007年5月期まで25期連続増収を達成した。しかしリーマンショックで成長にブレーキがかかったのをきっかけに、独自のプロモーション戦略で商品の企画・製造・販売・物流を自社で一貫して行う「マーケティングメーカー」への転換を図るとともに、それまでの「B to B to C」に加え直接消費者に商品を提供する「B to C」チャネルも構築し再び成長軌道に回帰した。2014年9月にはTVショッピング大手である株式会社プライムダイレクトを100%子会社にするなど、M&Aにも積極的に取り組んでいる。【1-2 経営理念】【1-3 事業内容】事業セグメントは、雑貨類・食品類・化粧品などを販売するメーカーベンダー事業、化粧品を販売するSKINFOOD事業、コンタクトセンターの構築等を提供するITソリューション事業の3つ。(1)メーカーベンダー事業メーカーとして企画・開発した化粧品、アパレル、靴・バッグ、美容・健康関連商品等を、生協、通販会社、店舗など多様な販売先に提供する「メーカーベンダー業態」と、自社WEBSITEや子会社のTVショッピング枠を通じて直接消費者に提供する「メーカー小売業態」の2業態を展開している。アジアを中心とした海外のバラエティショップ、ドラッグストア、TVショッピング、WEBサイトにも商品を提供している。(主な取扱製品)≪バタフライアブス≫2018年5月期No.1ヒット商品。1分間に最大4,200回の電気振動を発生させるEMS商品。軽量、コンパクトでありながら、6種類のプログラムと10段階の強度設定が選べる等、使用者に合ったトレーニングが可能と好評。このバタフライアブスのヒットにより、自社グループの保有する販売チャネルを活用したビジネスモデル「マルチチャネル販売」が完成。≪化粧品LB≫「MAKE UP YOUR STYLE」をコンセプトに、メイクによって個性、美しさ、輝きを最大限に引き出すアイテムを提案している。「LB」はLady Bird(テントウ虫)の略で、ヨーロッパでは古くから「テントウ虫が身体にとまると幸せがやってくる」という言い伝えがあり、LBのメイクアップを纏う全ての女性に沢山の幸せが届くようにとの思いが込められている。数少ない100% made in Japan製品で、国内での拡販に加え、中国市場の本格的な開拓に乗り出している。≪ローカロ生活≫「ローカロ麺」、「ローカロ雑炊」をはじめ、美味しく楽しくダイエットができるローカロリー食品シリーズ。≪インティマ≫ヨーロッパで年間300万本以上売れている、ポーランド生まれのデリケートゾーン専用ジェルシリーズ。≪ロコックス≫「ロコモティブシンドローム(運動器症候群)」を予防し、健康寿命をのばすことを目的としたフィットネスブランド。≪マザーズマーケット≫「あった、わたしの欲しいもの」をコンセプトに、手軽に美味しく、からだに優しいものにこだわったブランド。(2)SKINFOOD事業100%連結子会社株式会社フードコスメが、韓国化粧品ブランドのフードコスメティック「SKINFOOD」の店舗展開を国内主要都市の駅ビルを中心に行っている。店舗数は、2018年5月末現在、直営店20店舗、FC店2店舗の合計22店舗。(3)ITソリューション事業100%連結子会社アルファコム株式会社が、音声通話録音システム「Voistore」などコンタクトセンター構築に関わるシステムや、ビジネス版LINE「LINE WORKS」、チャットシステム「M-Talk」などを販売している。【1-4 特長と強み:マーケティングメーカーとしてのビジネスモデル】同社を特徴づけている最大のポイントは、独自のプロモーション戦略で商品の企画・製造・販売・物流を自社で一貫して行う「マーケティングメーカー」としてのビジネスモデルであろう。同社のビジネスモデルは以下の3つの機能によって構成されている。(1)強力な商品開発・発掘・調達力幅広い販路から得た情報や30年以上に亘って培ってきた経験を活かし、魅力ある商品を開発・発掘・調達している。月に1回「開発承認会議」を開催し、それぞれ7~8名で構成される化粧品、雑貨、食品の3チームが、役員や販売担当責任者に対して新商品の提案を行う。チャレンジを貴ぶ同社では各チームが自由な発想の下、毎月平均10以上のアイテムを提案するが、全てが承認されるわけではない。同社では商品開発について「オリジナリティ重視」、「徹底的な差別化」等を定めた「開発十訓」が定められており、提案された商品はこれを基に厳しく批評されたり、宿題を出されたりするが、こうしたプロセスが開発担当者を鍛え、更なる商品開発力の強化に繋がっている。(2)高いマーケティング力ヒット商品の開発にあたって大きな力を発揮しているのが「高いマーケティング力」だ。候補となった商品が実際に売れるのかを多彩な販売チャネルを使ってテストマーケティングを実施。その結果を受け、パッケージ、時期、ターゲット、価格など、様々な点で工夫を加え新たなプロモーションを行うことで、数多くのヒット商品を生み出している。(3)多彩な販売チャネル上記の多彩な販売先に対し単に商品を提案するのではなく、他チャネルでの成功事例なども合わせ、その販売チャネルで最も売れる売り方や見せ方も提案している。販売先のニーズやフィードバックにアイケイならではのアイデアを融合させ、日々ブラッシュアップを行っている。商品選定にとどまらず、カタログや媒体の制作、品質管理、受注業務、物流業務、カスタマーサービスまで、販路に合わせた全てのソリューションを販売先に提供しているのも大きな特徴である。多くの同業他社が商品の企画・マーケティングのみに特化していたり、販売チャネルが店舗に限られていたり、商品の製造や物流を他社に一任していたりするのに対し、同社は柔軟に対応できるシステムとノウハウを持つことで、他社には真似のできない独自のプロモーション戦略を実行することが可能である。【1-5 ROE分析】レバレッジは低下したが、18年5月期も大幅増益により売上高当期純利益率が大きく改善し、ROEも上昇した。今期の売上高当期純利益率は前期同水準の3.52%の予想であり、引き続き高水準のROEを実現する見込みである。
2018年5月期決算概要
大幅な増収増益。期初計画を超過し過去最高を更新。売上高は前期比20.1%増の183億37百万円。メーカーベンダー事業がTVショッピング中心に大幅増収。粗利率はTVショッピングなどのB to Cでの売上増加に伴い同2.6ポイント上昇し、粗利額も同27.9%増加した。営業利益は同61.3%増の8億98百万円。販管費がTVショッピングにおける放映枠の拡大などで増加したが、増収・粗利増で吸収した。売上は4期連続、利益は3期連続で過去最高を更新した。期初計画に対しては大幅な超過となったが、修正予想に対しては未達となった。(17年12月の修正予想未達の要因)前期業績を大きく牽引したバタフライアブスは春から秋にかけて売上効率が高く、冬場にその効率が下がるという季節特性があり、第3四半期(12月-2月)において売上効率が2割程度ダウンした。第4四半期(3月‐5月)には上昇に転じた。また、アパレル商品において、暖冬を予想していたが一転寒さが厳しい冬場となったため、重衣料やブーツなどが11月に完売し、12月から1月にかけて売り損じが生じた。①メーカーベンダー事業増収増益。生協ルートが横ばいの中、強化中のTV・WEBルートが約倍増したことに加え、通販ルート、海外ルートでの増収が寄与した。自社ブランド化粧品「LB」の拡販を目指し、中国をはじめとする海外販売を強化するため、海外子会社及び孫会社を設立し、体制づくりに努めた。また、テレビショッピングを起点としたマルチ販売チャネルを活用した販売も開始するなど、自社ブランド商品の開発のみならず、販売手法の開発にも注力した。②SKINFOOD事業増収増益。新商品として「ブラックシュガーパーフェクトムースフォーム」、「ココナッツシュガーマスクウォッシュオフ」などを販売開始したほか、日本限定商品の販売にも注力した。直営店1店舗とフランチャイズ店1店舗を新設した一方で、フランチャイズ店1店舗を閉鎖したことから18年5月末の店舗数は直営店20店舗(前年同期末19店舗)、FC店2店舗(前年同期末2店舗)の合計22店舗(前年同期末21店舗)となった。③ITソリューション事業減収減益。既存商品(Voistore)の安定した保守売上があるものの、次の売上の柱を作るため、チャットシステム「M-Talk」やビジネス版LINE「LINE WORKS」の販売に注力したが低調だった。現預金および売上債権の増加で流動資産は前期末に比べ9億37百万円の増加。固定資産は同1億43百万円増加し、資産合計は同10億81百万円増加の62億88百万円となった。仕入債務の増加などで負債合計は同4億55百万円増加の37億64百万円となった。利益剰余金の増加などで純資産は同6億25百万円増加の25億24百万円。自己資本比率は前期末より3.6%上昇し40.1%となった。たな卸資産の増加などで営業CFのプラス幅は縮小。有形及び無形固定資産の取得による支出増で投資CFのマイナス幅は拡大し、フリーCFのプラス幅は縮小した。短期借入金の純増で財務CFのマイナス幅は縮小。キャッシュポジションは上昇した。
2019年5月期業績予想
2桁の増収増益予想。売上高は前期比11.4%増の204億27百万円の予想。全セグメントで増収となる。営業利益は同17.3%増の10億53百万円の予想。販管費増を吸収し、営業利益率も0.3ポイント改善する。配当は前期比2円/株増の12.00円/株の予定。予想配当性向は12.5%。◎メーカーベンダー事業①TVショッピングを起点としたマルチチャネル販売への注力バタフライアブスのヒットにより、自社グループの保有する販売チャネルを活用したビジネスモデル「マルチチャネル販売」が完成したと考えている。同社は2014年9月にTVショッピング大手である株式会社プライムダイレクトを100%子会社化したが、インフォマーシャル型TVショッピングを展開する同業他社は1~2のヒット商品でプライムダイレクトをはるかに上回る売上を上げていることから、TVを起点としたマルチチャネル販売は成長する余地が極めて大きいと考え、様々な施策を打ってきた。TVショッピングは、ヒット商品を出せば、放送枠を買うことで急速に売上げを伸ばすことが出来るため、TVでの露出が増えれば多彩な販売チャネルを持つ同業他社にはない自社の強みを活かし、紙媒体や店舗での販売増に繋げることが容易である。また、卸を使っている同業他社に対し、同社は直接取引であるため自社で売場を作ることが可能で、「売れる紙面づくり」のノウハウを持っているため、チラシやディスプレイを自らきめ細かく手掛けることができる。高利益率の源泉である強力な商品開発・発掘・調達力を始めとしたこれらの強みを活かし、前期は「EMS(Electric Muscle Stimulation):バタフライアブス」の販売を大きく伸ばすことに成功、従来の安定した収益に新たな収益をオンさせるビジネスモデルとして「マルチチャネル販売」を確立させた。今期はこれを更に磨き上げることを目指し、ヒット商品を年間1~2アイテム創出する為に、年間10アイテム程度のテストマーケティングを継続的に実施するほか、TVショッピングのレスポンスアップのため、TV放映枠の選定にAI(人工知能)を導入することとした。今年10月から本格始動させる計画だ。②LBを中心とした化粧品販売の拡大(国内)全ての商品を展示できるフルライン型壁面什器の導入店舗数は2018年5月末で1,750店舗だが、2019年5月末までに2,500店舗へ拡大する予定。また、特に売れ筋や注力商品を展示する単品型吊り下げ什器については、2019年5月末で10,000店舗の国内店舗に導入を予定している。(海外)中国では、艾瑞碧(上海)化粧品有限公司(LB上海)が本格始動した。5年後には1兆円に達する見込みである中国メイク化粧品マーケットにおいて、2~3%のシェア獲得(200~300億円)を目指し、2018年12月末までに、3,000店舗への導入を予定している。これに先行する形でオンラインショッピングは2018年4月にスタートした。<トピックス>◎世界最大級の美容展示会「中国美容博覧会」に出展LB上海は2018年5月22日~24日に上海で行われた世界最大級の美容博覧会に2年連続で出展した。今年の同博覧会は、初めて日本国が主賓国となり80の国と地域から過去最高となる481,895人が来場し、これまでで最も多数の日本企業が参加した。同展覧会でアイケイグループはLBの販売拡大に向けた積極的なプロモーション活動等を展開した。*LBがLeading Imported Brands賞を受賞LBはLeading Imported Brands賞を獲得した。同賞は主催者が独自の審査基準で10万以上のブランドの中から選ばれた、約100のブランドに贈呈されるもので、受賞後は多くのメディアの取材を受ける事となり、中国国内での期待値を表すものとなった。インタビューに対し飯田会長は、「このような賞を受賞できて大変光栄に思います。LBをもっと多くの方に知っていただき、使った方に幸せを届けたい。」とコメントした。*メイクアップアーティストMANAMI氏とインフルエンサーによる生放送を実施同展覧会会場では2017年に続き、2018年も総勢7名のインフルエンサーによるLBブランドの紹介と、日本から同行したメイクアップアーティストのMANAMI氏による日本流メイク術を、中国で有名人や人気ブロガーが発信する生放送アプリで放映した。視聴者(PV数)は1,000万人を超え、消費者への認知度向上につながった。MANAMI氏のコメント「中国の女性は4年前はスキンケアにしか興味がないようだったが、年々メイクをする人が増えている。日本風のメイクはベースメイクを始め、手間と時間がかかるものだと思われがちだが、アイテム次第で簡単に日本風メイクが再現できる楽しさを体感してもらえた。中国でも日本の商品、日本のメイクは今後トレンドに、そしてベーシックになっていくと思う。」*各地域の販売パートナー及び新規顧客1,600社と商談LBの理解を深め、今後のブランド経営方針を共有するため、中国各地から販売パートナーを同展覧会に招待し、現状の販売状況などを打ちあわせた。また、新規顧客約1,600社とも商談もしくは名刺交換をすることができた。今後は各企業と打ち合わせを行い、今期中には中国全体の8割の省への導入を目標に店舗および販路を拡大する。アセアン10ヵ国では、香港のI.K Trading Company Limited を営業拠点とし、LBやスキンケアの新商品を投入する。また、国内外ともに、SNSを中心としたプロモーションを強化する。◎SKINFOOD事業①反復来店をキーワードとした「ファンつくり」戦略新規来店者を、「お客様」、「顧客」へと育成し、同社の経営理念である「ファン」まで昇華させる。具体的な取り組みとしては2018年5月末会員数約160,000名のLINE会員数の拡大や、リピート率15%以上を目指したサンプル引換券や友人紹介カードの発行などを挙げている。②記憶に残る店つくり最も重要な店長教育を徹底的に行うほか、一般消費者を装った覆面調査員ミステリーショッパーによる隔月の定期顧客満足度チェックを実施する。③日本国内限定品の売上シェア拡大同商品の売上構成比を2018年5月期の20%から今期は25%に引き上げる。④EC売上の拡大オフライン(リアル店舗)とオンライン店舗との融合を目指し、顧客の利便性をアップさせていく。2018年5月末でWEB会員数約18,000名を拡大。Amazon、ZOZOTOWN、ASKUL等有力ECサイトへの出店を増加させ、前期104百万円の売上高を今期140百万円まで拡大させる。◎ITソリューション事業①チャットシステム「M‐Talk」で、LINE連携チャットシェアNo.1を目指すLINE社との連携を強化するほか、継続利用率100%を維持する。また、導入フローおよびサポート業務の標準化を進め効率的な運用を図る。②通話録音システム「Voistore」の拡販と、既存ユーザーへの確実なリプレイスの獲得新バージョン「Voistore TOV」の販売を開始した。販売ルートを有する他社との協業プランを検討する。また、丁寧なフォローアップにより保守契約の確実な更新を図る。
今後の注目点
期初計画を大きく上回る着地となったが、飯田会長はそれよりも新しいビジネスモデルである「TVショッピングを起点としたマルチチャネル販売」が完成したことが前期最大のトピックスであると考えている。ビジネスモデルが確立した今後はいかに安定的にヒット商品を生み出せるかが大きなカギとなる。一方メイクアップ化粧品「LB」はCFDA(中華人民共和国国家食品薬品監督管理局)の許可が近々下りる見通しとのことで、年率15%で成長し、5年後には1兆円に達する見込みの中国メイク化粧品マーケットをどのようなスピードで開拓していくのかを注目したい。
<参考:コーポレートガバナンスについて>
◎コーポレートガバナンス報告書最終更新日:2018年2月15日<基本的な考え方>当社は、コーポレート・ガバナンスが有効に機能することが求められる中、上場企業として社会的使命と責任を果たすため、経営基盤を充実し、尚且つ高い倫理観を保持し、経営の透明性を一層高めることで、信頼される企業を目指してまいります。また、当社は経営環境の変化に迅速かつ的確に対応できる経営体制の確立を重要な経営課題の一つと考えており、定時取締役会(月1回開催)、臨時取締役会(必要に応じて随時開催)のほか、常勤取締役(監査等委員である取締役を含む)及び執行役員による社内役員会(週1回開催)、チームマネージャー職以上で構成されるTOP会議(週1回開催)の開催により、多方面からの情報共有に努めております。
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