(6181:東証マザーズ) パートナーエージェント 入会数鈍化もファスト婚活好調

2018/04/12

partneragent

今回のポイント
・18年3月期第3四半期の売上高は前年同期比1.9%増の30億21百万円。主力のパートナーエージェント事業が新規入会会員数の鈍化により減収となったが、好調のファスト婚活事業が補い、増収となった。ただ、粗利、粗利率ともに前年同期を下回る一方、中長期的な成長に向けた人件費、新規出店に伴う家賃などの諸経費を含めた販管費が6.3%増加したことにより、売上増で吸収しきれず、営業利益は65.7%の減益となった。

・現時点で業績予想に変更はない。増収・微増益を予想している。売上高は前期比13.6%増の43億31百万円の予想。営業利益は同0.3%増の2億5百万円。低調が続くパートナーエージェント事業における新規入会会員数、成婚数、在籍会員数の通期予想を修正した一方で、好調のファスト婚活事業の業績を受け、通期業績予想の下方修正は不要と会社側は判断している。

・第3四半期の営業利益減少の主な要因は中長期的な事業成長を見据えた設備投資と新規入会会員数の鈍化に伴う主力のパートナーエージェント事業の低調であった。2018年1月に一新された広告クリエイティブの展開以後、Webサイト訪問者数が3倍に増えるなど良い感触が得られている。この取り組みが認知度の向上に繋がれば、第4四半期以降の業績回復が期待できよう。足元では、婚活パーティーサービスに対する旺盛な需要の継続とファスト婚活事業の業績が好調であることを受けて、通期業績予想を修正していない。成婚率が業界最高水準で維持されていることに加え、トップラインの伸びも堅調であることから、当面の課題である認知度の推移を引き続き注視すべきだろう。

会社概要

多様な婚活支援サービスを提供。登録会員の婚活を支援する主力の「パートナーエージェント事業」のほか、婚活パーティーの企画・運営、及び低価格婚活支援サービスなどを手がける「ファスト婚活事業」、婚活に取り組む企業や地方自治体を対象に、イベント開催の受託からマッチングシステム提供、新規婚活支援事業の立上支援、地域における結婚しやすい環境作りまで幅広くサポートを行う「ソリューション事業」、結婚式場紹介、ブライダルリングの販売、保険契約の見直し、保育施設の運営などの関連サービスを提供する「QOL事業」を展開。「世の中に、もっと笑顔を。もっと幸せを。」という企業理念に基づき、各種サービスを展開している。中でも、専任コンシェルジュによるキメの細かいフォローアップと独自システムによる婚活支援により、高い成婚率実績を出していることが大きな特徴。

【1-1 沿革】

2004年6月、ウェディングの企画および施設の運営を手掛ける株式会社テイクアンドギヴ・ニーズ(4331、東証1部、T&G社)が新規事業として婚活支援事業を始めるにあたり、100%子会社として同社を設立した。そのスタートアップにあたり招聘されたのが大手婚活会社で豊富な経験・実績を積み重ねた現社長の佐藤茂氏。
その後T&G社の業況が低調となり、継続的な投資が難しくなったのを機に、2008年5月、佐藤社長を始めとした経営陣と従業員の共同出資により株式を取得し、T&Gグループから独立した。
「顧客成果追求」の結果である成婚率の高さを顧客に評価され、業績は順調に拡大。2015年10月に東証マザーズに上場した。

【1-2 企業理念】

佐藤社長が創業時に掲げた想い「顧客成果の追求」をベースに、以下のようなミッション、ビジョンを示している。

佐藤社長はこれらの理念について、具体的な課題やトラブルへの対応など業務を通じてその度ごとに理念に立ち戻り考えることで、初めて社員各人及び組織に理念が浸透すると考えている。

【1-3 市場環境】
<未婚者状況>
*上昇続ける未婚率

総務省の国勢調査によれば、25-34歳の未婚率は男女とも上昇を続けている。

*未婚者の結婚の意思 ~「結婚する意思」は引き続き高水準~

「2016年社会保障・人口問題基本調査<結婚と出産に関する全国調査> 第15回出生動向基本調査」によれば、結婚する意思を持つ未婚者の割合は18~34歳の男性で85.7%、女性で89.3%となっており、「結婚したい」と考えている未婚者の数は依然高水準である。

一方、「一生結婚するつもりはない」未婚者の割合が男女とも上昇してはいるが、その中でも今後「いずれ結婚するつもり」に変わる可能性があると回答した割合は、男性44.1%、女性49.8%となっており、今は結婚するつもりの無い層も半数近くは今後結婚に向けて動き出す可能性がある。

*独身でいる理由 ~25歳を過ぎると適当な相手にめぐり会わない~

未婚者に独身でいる理由を尋ねたところ、18~24歳の若い年齢層では、「若すぎる」、「必要性を感じない」など積極的な動機が無いことが多く上げられているが、25~34歳では、「適当な相手にまだ巡り会わない」という理由を挙げる割合が増加しており、出会いやその機会に対するニーズが大きいことが窺える。

<同業他社>

日本全国には約3,000の婚活会社があるが、その9割は個人事業主で、全国規模で事業を展開しているのは同社を含め数社のみである。

以下は同社を含めた婚活関連の上場企業である。

【1-4 事業内容】

報告セグメントとして、パートナーエージェント事業、ファスト婚活事業、ソリューション事業、QOL事業の4事業を展開している。

①パートナーエージェント事業

顧客として入会した会員に対する情報提供、相手の紹介、出会いの機会の提供を行っている。
会員にはそれぞれ専任のコンシェルジュが婚活支援の担当としてつき、活動設計を行い、プロフェッショナルとして顧客をサポートしている。また、出会いの機会を提供するため、会員同士のイベントを企画・運営するなど付随サービスも提供している。
会員構成は男女比で4:6~3:7で女性が多い。

(サービスの特色)

「1年以内を目途に結婚相手を見つけたい顧客」に対し、高いコーチングスキルを持ったコンシェルジュが担当として付き、プロセスに手間や時間をかけず費用対効果の高いサービスを求める顧客ニーズに応えるべく、PDCAサイクルに基づく活動支援を行っている。
コンシェルジュは、婚活支援を通じて人の役に立ちたい、喜びを共にしたいと考えている、子育てが一段落した年代の女性が中心で、2017年3月末時点で153名のコンシェルジュが在籍している。
また、コンシェルジュの活動については、「顧客成果の追求」を掲げている同社においては、成婚率、中途退会率など主として「顧客満足度」の視点から評価を行っている。

<PDCAサイクルに基づく活動支援のイメージ>
①入会前:サービス内容と料金体系の明確化

初めて来店した入会を検討している顧客には、入会勧奨を行うアカウントエグゼクティブが応対し、サービス内容と料金体系について正確に理解してもらうべく丁寧な説明を行う。
しかし、一定の基準に基づき、結婚相手の紹介の継続が難しいと判断した場合には、入会を断る場合もある。
これは、入会後月会費等の費用が発生するにも関わらず、コンタクト(お見合い)に至らない、または交際に発展しないなど、顧客が満足できない状況を招くことを避けるためでもある。

②入会後:専任コンシェルジュによる活動サポート

入会すると、はじめにその会員がどのような価値観を持ち、どのような相手を希望しているのかを把握するため会員の婚活支援を担当するコンシェルジュが時間をかけて面談を行う。
この際、コーチングスキルを用いて会員がまだ明確にできていない相手への希望や理想像をより明確化することで、抽象的に相手探しをするのではなく、より具体的なマッチングに結び付けられるようにする。
従来のデータによるマッチングだけでなく、コンシェルジュという人間を通して相手を紹介することで同業他社との差別化を図り、結果的に、回り道をせず手間や時間をかけずに費用対効果の高いサービス提供へとつながっている。
さらに、活動を通して、専任のコンシェルジュがPDCAサイクルを用いて活動の軌道修正を支援するため、失敗があっても前向きに婚活に取り組んでもらうことができる。
加えて、コンタクトの感想や感触の確認、その後の交際期間中の悩みごとの相談、成婚(※)後のフォローまで、コンシェルジュが会員の気持ちに寄り添って、共に成婚実現に進んでいけるようにサポートする。
また、成婚後のフォロー期間も1年間に設定することで、成婚後であっても長期間フォローし、結婚までの道のりをサポートしている。

(※)成婚(退会)
交際中の相手との結婚を視野に入れて交際を継続する意向を双方から受けた上で退会すること。
③コンタクト(お見合い)の設定:専任のコンシェルジュ以外の活動サポート

活動が進むと、相手とのコンタクト(お見合い)を迎える。コンタクトの日時調整、場所の申し合わせなど、手間のかかる作業もシステムと専門チームがサポートするため、手間をかけずに効率よく活動することができる。
コンタクト当日に道に迷ったり、相手を見つけられなかったりした場合なども、窓口スタッフが電話・メールでサポートを行い、出会いの機会を逃さないように支援している。
また、セカンドオピニオンとしてのアドバイスや助言のニーズに対応するために、サービスデスクを設置し、会員からの相談・要望に第三者からのアドバイスや助言を提供し、活動がより円滑に行えるためのサポート体制を構築している。

費用内での紹介件数に上限は無い。同社では原則として月2件以上の紹介を行うこととしている。

(付随サービス)
①会員向けイベント

コンシェルジュによる相手の紹介だけでなく、会員を対象に出会いの機会を提供するため、婚活パーティーなど各種イベントの企画・運営を行っている。
イベント専門のスタッフが運営を行い、出会いをサポートしている。数多くの会員がイベントをきっかけに交際に発展し、成婚まで至っている。イベントスペースを自社店舗内に設けることで機動的な開催が可能であり、イベント会場の賃借費用が不要となっている。

②オプションサービス
会員向けの写真撮影会を有料で提供している。婚活においては第一印象が重要視されるため、プロのカメラマン、メイクアップアーティストと提携し、自社店舗または提携先スタジオで写真撮影を行っている。婚活に特化しているため、適切な服装、表情など、経験に裏打ちされたアドバイスの提供も可能である。
カラーコーディネート、ファッションアドバイザリー、コミュニケーション力向上など、婚活に関連する予備知識や情報提供を、有料セミナーによって提供している。
②ファスト婚活事業

低価格で気軽に始めることができる婚活サービスというコンセプトで展開している事業。3つのサービスで構成されている。

(1)「OTOCON(オトコン)」婚活パーティー

一般会員向けの婚活パーティーを「OTOCON(オトコン)」として企画・運営している。
一般会員向けではあるが、各種イベントを通じて同社に興味を持ち、会員になるケースも多く、入会の1つのチャネルとして機能している。
また、パートナーエージェント事業の会員向けイベントサービスと同様に、イベント専門のスタッフが自社店舗内のイベントスペースでイベントを企画・運営するため、社内設備の有効活用ができ、かつ入会チャネルとして機能しているため、ファスト婚活事業自体の収益だけでなく、他サービスとのシナジーも発揮している。

(2)「OTOCON MEMBERS婚活カウンター」

婚活パーティーだけでなく、結婚相手の紹介も受けて婚活をしたい独身者向けに比較的低価格で利用できる婚活支援サービスで、2016年5月に提供を開始した。
専用店舗として2016年5月の新宿店(東京都)、心斎橋店(大阪府)を皮切りに、名古屋店(愛知県)をオープン。パーティー参加者が計画を上回り順調に増加していることから、出店を加速・強化している。2017年3月末で20店舗を運営している。

(3)Yahoo!婚活コンシェルプラン

ヤフー株式会社が運営する婚活ポータルサイト「Yahoo!婚活コンシェル」内で、同社が提供する結婚情報サービス。
結婚相談所がサポートする質の高い出会いを誰もが使いやすい価格で提供しており、両社の共同事業モデルとなっている。
「専任コンシェルジュのサポート」、「精度の高い紹介システム」、「登録はオンライン」、「安心の会員構成」、「初期費用は結婚相談所の10分の1以下」等が特長。
利用者への告知・集客をインターネット上で行うことで店舗の運営にかかる費用を削減し、サポートにかかる費用のみでサービス提供することで、低価格を実現している。

③ソリューション事業
(1)事業会社及び地方自治体向けコンサルティング

婚活業界への参入を検討している事業会社や、住民に対する婚活支援活動を実施しようとしている自治体に対し、「parms」という同社が開発した結婚支援システムをASPで提供している。
「parms」は、結婚支援事業に必要な会員登録、会員管理、お相手とのマッチングなどの基本機能だけでなく、利用者(結婚を望む男女)の活動をサポートする機能や、事業運営側のスタッフの業務を効率化する機能等を網羅的に兼ね備えたシステム。運営主体の要望に応じたカスタマイズも可能となっている。

自治体向けの主な実績は以下の通り。

(2)会員相互紹介プラットフォーム「CONNECT-Ship」

婚活支援事業者間で自社会員の相互紹介を可能にするプラットフォーム「CONNECT-ship(コネクトシップ)」が2017年6月稼働を開始した。

(概要)

当初、利用事業者と対象サービスは6社7サービスでスタートしたが17年12月時点で以下の9社11サービスとなっている

これら一定規模の事業者間において、最大5万人超の会員(各社の会員数合計)の相互紹介を通じて成婚率を高め、顧客成果、顧客満足度の向上を図る「コネクトシップ」は、婚活支援業界初の試みである。
会員相互紹介を実現するプラットフォーム(システム)としては、パートナーエージェントが開発し、運用保守を行う「コネクトシップ」サービスを使用し、「コネクトシップ」の運営事務局も同社が担う。

今後も顧客成果である成婚の最大化という想いを共有できる婚活支援事業者を利用事業者に加え、規模を拡大していく予定。
利用事業者は、自社のサービス内容や運営について、事務局である同社を含めた他の利用事業者から干渉されることなく、自社の顧客に独自のサービスを提供することができる。

システムを提供・運用する同社は、利用事業者各社から受け取る①登録会員1人当たりの月額利用料、②会員同士のお見合いが成立した場合のお見合い料を収益源とする。

(狙い)

利用事業者が、営業面での競争のみならず、新しい枠組みの中で顧客成果である成婚を追求して切磋琢磨すること により、顧客満足度を高めて業界全体の発展を図るとともに、サービス品質に基づき健全な競争を行うよう業界に変革を促すことも、「コネクトシップ」を主導する同社の狙いである。
2017年12月時点での利用者は約16,000名。2018年3月期末で利用者2万人を目指している。

④QOL(Quality of life)事業

パートナーエージェント事業によって顧客となった会員に対し、成婚退会後もその関係性を維持して人生の節目において各種サービスを提供し顧客満足度の充足・向上を図りつつ、収益機会の拡大を図る。

成婚退会した会員がメンバーとなる「アニバーサリークラブ」が主として以下のようなサービスを提供している。

結婚式場紹介に関しては、これまでは式場と直接提携し関東エリアの成婚会員への紹介が中心だったが、(株)リクルートゼクシィナビが運営する「ゼクシィ婚活カウンター」への紹介を開始した。これにより全国の成婚会員に式場紹介サービスの提供が可能となった。
また住宅に関してもこれまでは賃貸住宅の仲介サービスへの送客のみだったが、注文住宅の購入を検討している成婚会員向けに(株)リクルート住まいカンパニーが運営する「ゼクシィ婚活カウンター」への紹介を開始した。

このほか、内閣府の主導する企業主導型保育施設の運営事業は、2016年6月の「めばえ保育ルーム三鷹台」を皮切りに、2018年3月期は7園オープンの予定。今後も地域の保育ニーズを踏まえ開園を検討している。地域と連携し保育環境の改善を目指している。

【1-5 特長と強み】
「顧客成果の追求」と結果としての成婚率の高さ

同社を特徴づける最大のポイントは、「成婚率」の高さである。
2017年3月期の成婚率は28.6%。毎期着実に上昇を続けている。

同業他社は明確な数字を開示していないものの平均10%と言われており、同社の成婚率の高さは断トツである。

在籍会員に対するある期間における成婚退会会員数の割合を示す「成婚率」は、婚活会社の必要性を問われてしまう可能性もある両刃の刃であるという意味で、婚活業界においては指標として明示すべきではないとの認識が主流であった。
これに対し佐藤社長は創業時より事業に対する想い、企業戦略として「顧客成果を高める」を掲げてきた。
顧客が同社に求めるものは「結婚」という成果であり、これを可能な限り高めることこそが自社の社会的な存在価値であるという考え方だ。
この目的を実現するために、採用、教育、育成、研修、ナレッジ共有、マネジメント、評価制度、などあらゆる活動のベースを「顧客成果の追求」においている。こうした姿勢が業界では群を抜いて高い「成婚率」に結びついている。

2018年3月期第3四半期決算概要
増収も経費を吸収しきれず減益

売上高は前年同期比1.9%増の30億21百万円。主力のパートナーエージェント事業が新規入会会員数の鈍化により減収となったが、好調のファスト婚活事業が補い、増収となった。ただ、粗利、粗利率ともに前年同期を下回る一方、中長期的な成長に向けた人件費、新規出店に伴う家賃などの諸経費を含めた販管費が6.3%増加したことにより、売上の増加分を吸収しきれず、営業利益は65.7%の減益となった。

(パートナーエージェント事業)

新規入会会員数は前年同期比8.2%の減少。在籍会員数は微減。成婚退会会員数は前年同期では減少しているが、同社が最も重視する顧客成果を表す成婚率は業界内最高水準を維持している。
新規入会会員数の減少の主な要因は、第4四半期に向けて広告宣伝費を抑制したこと、広告反応率について大きな改善よりも調整にとどまったことが挙げられる。
また、2017年10月に中国エリアでは初めてとなる広島店を出店し、OTOCONパーティー会場を併設した。

(ファスト婚活事業)

婚活パーティー「OTOCON」の4月-12月における延べ参加者数は前年同期比107.6%増の198,555名と倍増ペースを維持している。
同社が2017年11月に1億円の出資を行った株式会社Mrk&Coは、日本国内のスマートフォン市場向けオンラインマッチングアプリの提供を開始しており、12月にはOTOCONとの初コラボ企画「クリ活PARTY2017」を開催した。

(ソリューション事業)

「コネクトシップ」の利用会員数は、2017年11月からの「ゼクシィ縁結びカウンター」による利用もあり、1.7万人超となった。利用事業者数は9社11サービスとなった。

(QOL事業)

企業主導型保育施設「めばえ保育ルーム」については、三鷹台、亀戸に続いて、2017年11月に「めばえ保育ルーム芦花公園」と2018年1月に「めばえ保育ルーム千歳船橋」を開園した。

現預金の増加に伴い、流動資産は同59百万円増加し、13億39百万円となった。新システム構築、新店舗出店に伴う設備投資で固定資産は同4億39百万円増加し、13億63百万円となった。資産合計は同4億99百万円増加の27億62百万円となった。
長短借入金の増加等で負債合計は同3億55百万円増加の19億57百万円。
親会社株主に帰属する四半期純利益の計上及び自己株式の減少で純資産は同1億43百万円増加の8億4百万円となった。この結果、自己資本比率は前期末と変わらず29.1%となった。

(4)トピックス
◎マッチングアプリ運営会社との提携

2017年11月、アメリカとカナダにおいてマッチングアプリ「Dine」を提供している株式会社 Mrk&Coに対し、1億円の出資を行った。同社のアプリ「Dine」は、App storeのTop Featuredを両国で獲得しており、日本国内でも提供を開始。12月にはOTOCONとの初のコラボ企画である「クリ活PARTY2017」イベントを実施した。

◎広告クリエイティブの変更

同社は中長期の対策として認知度向上を図るべく、2018年1月に広告クリエイティブの変更を行った。

<コンセプトは「想像を超える出会い」>
「結婚しにくい時代」である現代、日常生活の中で出会える異性はほんの一握りであり、婚活支援サービスを提供する同社の役割は、日常では起こりえなかった想像を超える出会いを提供することにある。
このようなコンセプトを分かり易く伝えるために、通常では出会わないはずの2人のキャラクターを登場させ、新たな広告クリエイティブを展開した。

この新たな広告クリエイティブは1月からネット広告、交通広告、TVCMを通して、広く展開されている。新クリエイティブについては好評を博しており、Web来訪者数は前年同期比で約3倍となっている。

◎「ノッツェ」によるコネクトシップ利用がスタート

2018年4月より。株式会社結婚情報センター(東京都新宿区)が運営する婚活支援サービス「ノッツェ」が、コネクトシップの利用を開始することとなった。これでコネクトシップの利用は10社12サービスとなる。

2018年3月期業績見通し
業績予想に変更無し。増収・増益

現時点で業績予想に変更はない。増収・増益を予想している。
売上高は前期比13.6%増の43億31百万円の予想。営業利益は同0.3%増の2億5百万円。
低調が続くパートナーエージェント事業における新規入会会員数、成婚数、在籍会員数の通期予想を下方修正したが、好調のファスト婚活事業の業績を受け、通期業績予想の下方修正は不要と会社側は判断した。

(2)今後の取り組み
①パートナーエージェント事業

同社が課題としている認知度については、引き続き広告反応率向上の観点から取り組んでいく。足元では、広告反応率実績の高い広告手法や媒体に広告宣伝費を集中してきたことに加え、1月に広告クリエイティブが一新されて以降は、広告量の増加に注力してきた。同社では、新広告クリエイティブの反応は良好であり、これらの努力が第4四半期以降の上向きの材料となることを期待している。
また、今後も地域の需要に応じて、サービス拡大に向けて順次出店を検討していく。
来期以降も広告反応率の改善で認知度向上に取り組むスタンスは変えず、新規入会会員数の増加を目指す。
今期の年間入会会員数、年間成婚会員数、期末在籍会員数をそれぞれ7,950名、3,317名、11,708名に下方修正した。修正前は9,443名、3,614名、12,979名。

②ファスト婚活事業

婚活パーティーサービスに対する旺盛な需要は継続しており、OTOCONパーティー利用者数は順調に増加している。今後も組織・人員体制を強化しつつ、順次出店を検討していく。

③ソリューション事業

今後も、「日本で一番お見合いが組めるオープンなプラットフォーム」を目指して、コネクトシップの利用会員数及び利用事業者数の増加に取り組む。現在の利用者数1.7万人超を今期末までに2万人に増やすことを目指していく。また18年4月の課金開始を予定している。

④QOL事業

成婚退会した会員がメンバーとなる「アニバーサリークラブ」を主として、様々な提携によるアイテム数の拡充と提供エリアの拡大により、利用者数の増加を目指す。
企業主導型保育施設「めばえ保育ルーム」については、すでに開園された三鷹台、亀戸、芦花公園、千歳船橋に続いて、2018年3月用賀、同年4月春日、同年10月上野毛、同年12月都立大学、2019年1月下北沢の計5園の開園を予定している。

今後の注目点
当第3四半期の営業減益の主な要因は中長期的な事業成長を見据えた設備投資と、新規入会会員数の鈍化に伴う主力のパートナーエージェント事業の低調であった。2018年1月に一新した広告クリエイティブの展開以後、Webサイト訪問者数が3倍に増えるなど良い感触が得られている。この取り組みが認知度の向上に繋がれば、第4四半期以降の業績回復が期待できよう。
足元では、婚活パーティーサービスに対する旺盛な需要の継続とファスト婚活事業の業績が好調であることを受けて、通期業績予想は修正していない。成婚率が業界最高水準で維持されていることに加え、トップラインの伸びも堅調であることから、当面の課題である認知度の推移を引き続き注視すべきだろう。
<参考:コーポレートガバナンスについて>
◎コーポレートガバナンス報告書

最終更新日:2017年6月28日

<実施しない主な原則とその理由>
マザーズ上場企業として「当社はコーポレートガバナンス・コードの基本原則について、全て実施いたします。」と記している。

株式会社インベストメントブリッジ
ブリッジレポート   株式会社インベストメントブリッジ
個人投資家に注目企業の事業内容、ビジネスモデル、特徴や強み、今後の成長戦略、足元の業績動向などをわかりやすくお伝えするレポートです。
Copyright(C) 2011 Investment Bridge Co.,Ltd. All Rights Reserved.
本レポートは情報提供を目的としたものであり、投資勧誘を意図するものではありません。 また、本レポートに記載されている情報及び見解は当社が公表されたデータに基づいて作成したものです。本レポートに掲載された情報は、当社が信頼できると判断した情報源から入手したものですが、その正確性・完全性を全面的に保証するものではありません。 当該情報や見解の正確性、完全性もしくは妥当性についても保証するものではなく、また責任を負うものではありません。 本レポートに関する一切の権利は(株)インベストメントブリッジにあり、本レポートの内容等につきましては今後予告無く変更される場合があります。 投資にあたっての決定は、ご自身の判断でなされますようお願い申しあげます。

コラム&レポート Pick Up