(2178:東証マザーズ) トライステージ 2016年2月期第1四半期業績レポート

2015/07/08

tristage

今回のポイント

・テレビ通信販売を中心としたダイレクトマーケティングを行う顧客企業に対し、表現企画、媒体選定、受注、顧客管理などのサービスを総合的に提供し顧客企業の売上拡大を支援。映像でモノを売る力に優れ、豊富なテレビ番組放送枠、受注管理ノウハウ、データ・情報の分析、蓄積なども強み。海外事業、WEB事業に積極投資。

・16/2期1Qの売上高は前期比10.9%増の79億円。新業種クライアント開拓など営業力強化に取り組み、ダイレクトマーケティング支援事業が好調だった。メディア向け周年事業や株主総会費用など一時的要因により販管費も2桁の増加となったが、増収効果及び営業プロセス管理や仕入枠割振り最適化による原価率の大幅な改善で吸収し営業利益は同137.9%の大幅増益となった。

・通期業績予想に変更は無い。売上高は前期比8.2%増の348億円の予想。両事業ともに増収を見込む。営業利益は同16.0%減の7億72百万円の予想。既存事業では増益を見込むが、WEB事業、海外事業において積極的な人材獲得など投資が先行するため減益の計画。配当は、中期経営計画で発表した通り、前期に続き配当性向100%を目指し54.00円/株の予定。

・上期予想および通期予想に対する進捗率は良好で、第2四半期(6-8月)に入っても売上、利益の推移は順調だということだ。上期の営業利益は対前年同期比16.3%の減益予想であることを考慮すると、足元は営業力強化及び収益性改善策が奏功し、上振れているようだ。ただ、中期経営計画の初年度である今期より積極的な投資を実施していくため、人件費も含め投資的経費が今後増加していくこととなり、投資家としては四半期ごとの利益の推移をあまり意識するべきではないだろう。それよりも、100億円の投資計画のうち最大の40億円を投じる海外事業の進捗を注視したい。

会社概要

テレビ通信販売を中心としたダイレクトマーケティングを行う顧客企業に対し、表現企画、媒体選定、受注、顧客管理などのサービスを総合的に提供し顧客企業の売上拡大を支援。映像でモノを売る力に優れ、豊富なテレビ番組放送枠、受注管理ノウハウ、データ・情報の分析、蓄積なども強み。海外事業、WEB事業に積極投資。

【沿革】

大手広告代理店に勤務していた妹尾社長は、クライアントであった通信販売企業の依頼で新聞に商品広告を出稿した。反響は良好で掲載商品の売上が好調だったため、クライアントは同じ内容の広告を別の新聞にも出稿することとしたが、残念ながら今度は前回ほどの売上が上がらなかったため、クライアントは妹尾社長に二度目の広告費の値下げを依頼した。広告業界では一旦出稿した広告料を事後的に値下げするということは商慣習上殆どあり得ないため、妹尾社長は当初当惑したが、通販企業にすれば広告は商品の認知を上げるための「宣伝広告費」ではなく、売上を増加させるための「販売費」であり、広告出稿によってどれだけ商品が売れたかが最も重要な判断基準であることを理解した。
長年広告業界に身を置き、各種広告媒体の特性などを熟知していた妹尾社長は、広告出稿にとどまらず、こうしたノウハウを通販実施企業に提供して売上増に貢献できれば、大きなビジネスになると考え、属していた広告会社との円滑な話し合いの下、2006年3月に同社を設立した。
広告会社時代のクライアント企業が設立当初から顧客となったため、極めてスムーズに立ち上がり、設立2年というスピードで2008年8月に東証マザーズ市場に上場した。

【会社理念など】

企業理念として、「顧客の商品・サービスが、消費者と正しく絆を結ぶために全身全霊で課題を解決する企業として社会に貢献いたします。」を掲げ、また社是を「消費者の喜びは、クライアントの喜びであり、私たちの喜び」としている。

「顧客企業の売上拡大に徹底して貢献して、顧客が感謝してくれることが最大のやりがい」という社風である。

【市場環境】
<ダイレクトマーケティングとは?>

テレビやインターネットなどのメディアに電話番号やURLなどの連絡先を明示し、電話やe-メール等で消費者と直接型・対話型のコミュニケーションをとり商品やサービスを販売する活動。通信販売とほぼ同義。

<市場規模>

物販に関するダイレクトマーケティング市場は2015年(推測)で約8.7兆円。過去10年間に年率8.4%で成長している。主な牽引役はインターネット通販(4.5兆円、12.7%、)とモバイル通販(1.8兆円、27.1%、)となっている。

テレビ通販の同伸び率は4.1%と市場全体の伸び率を下回っているが、市場規模は2015年(推測)で5,300億円と一定規模で堅調に増大している。
テレビ通販市場のうち、商品別では健康食品・医薬品が約1,400億円と最大で、3割弱を占めている。

テレビ通販に強い同社は、高齢層に強く安定した市場であるテレビ通販を基盤として更に強化しつつ、市場規模が大きく成長性も高いWEB分野を強化していく。

【事業内容】

事業セグメントは、ダイレクトマーケティング実施企業に対して、テレビ番組放送枠をはじめとする各種メディア枠の提供、商品開発、各種表現企画・制作、受注・物流等におけるノウハウの提供等の各種ソリューションを提供する「ダイレクトマーケティング支援事業」と、ダイレクトメールや商品の発送代行や封入発送代行を行う「ダイレクトメール発送代行事業」の2つ。

(1)ダイレクトマーケティング支援事業

「売上高 24,667百万円、営業利益978百万円(2015年2月期実績)」

顧客であるダイレクトマーケティング実施企業が通信販売を実施し、効果的に売上を拡大させるには、消費者が関心を持つ商品開発、商品に対し十分な魅力を感じてもらうための表現方法、情報を伝達するための適切な媒体の選定、消費者の購入申し込みを確実に受注する体制など、様々な機能が必要となる。

同社は、ダイレクトマーケティングに必要なこうした様々なサービスを、同社独自のノウハウをベースに、広告代理店、番組制作会社、コールセンター等から仕入・外注して顧客企業に提供。「ダイレクトマーケティングの総合支援企業」としてバリューチェーンの全ての局面をサポートしている。
仕入・外注費に、商品の売上に応じた報酬を加えたサービス代金が主たる売上となる。

前述の様に、ダイレクトマーケティングで売上を効果的に拡大させるためには様々な機能が必要だが、特に同社が独自のノウハウと強みを持って高い付加価値を提供しているのは以下の各分野である。

◎企画提案

ダイレクトマーケティングを実施する顧客企業の商品を、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネットなどで販売するうえで、どの媒体をどの程度利用して販売するのが最適かを、顧客の戦略や予算その他の条件を把握したうえで、これまでに培ったノウハウを活用して提案する。

◎表現企画支援

「長年の経験やノウハウの蓄積」、「独自の番組評価システム」といった強みを武器に、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネット、モバイル等、それぞれの媒体特性に応じた形で、顧客企業の商品特性に最適なコンセプト設定から表現物制作まで、商品の魅力を最大限に伝える番組制作を支援している。
特に、「映像でモノを売る力」には大きな自信を持っている。

◎媒体選定支援

テレビ番組枠やテレビCM枠の調達や放送計画の策定など、媒体選定業務も、消費者と商品の接点を効率的に増加させ、商品の売れ行きに大きな影響を与える重要な要素である。
「効率的なテレビ番組枠の保有」、「蓄積データ・情報の活用」などが同社の強みで、商品や媒体の特性、事業計画、予算等に応じてレスポンスが見込まれる可能性の高い媒体展開計画をサポートしている。

同社が得意とするのはテレビにおける通販番組枠やCM枠などで、地上波、BS、CSなどあらゆるテレビ電波の通販番組・CM枠を取り扱っている。
同社が蓄積しているデータは、「曜日」、「時間帯」、「時間尺」、「メディア種別」毎に、「想定顧客獲得数」と「媒体費」が紐づけられたもので、顧客企業は適正な媒体価格で、ターゲットに合わせてあらゆる時間帯での放送が可能である。
媒体の種類としてはテレビが中心だが、ラジオやインターネットにも積極的に対応している。

◎受注支援

番組を見た消費者が注文をする際の受注手段が電話やインターネットなど多様化するなかで、顧客企業及び商品に最適な受注方式を提案し、実際の受注業務を請負っている。
「消費者の注文を効率的に受ける受注業務」、「消費者や商品の特性に応じた受注業務」等が同社の強みで、特にテレビにおいては、一時に大量のレスポンスが発生した際にも対応できるノウハウも有している。

◎顧客管理(CRM)支援

取得した顧客データをもとに、継続してデータ分析を実施し、ダイレクトメールの発送などにより最適な顧客にアプローチし、効率的に商品のアップセル(以前より高級なものの購入を促す)や、クロスセル(関連商品の購入を顧客に促す)を促進し、売上拡大をサポートしている。

(2)ダイレクトメール発送代行事業

「売上高 7,550百万円、営業損失58百万円(2015年2月期実績)」
子会社、メールカスタマーセンター株式会社において、顧客企業のダイレクトメール発送代行を手掛けている。また、収益性を引き上げるために、2015年2月には、川上分野であるネット印刷サービスも開始している。

同社のROEはまだ低水準ではあるが、中期経営計画「Tri’s next vision 2015」の中では、「2018年2月期 ROE(のれん控除前)10.0%」を掲げている。

【特徴と強み】

同社は以下にあげる3つの強みにより、ダイレクトマーケティング支援事業における圧倒的な競争力を築いている。総合的に顧客企業を支援できる同業他社は存在しないと会社側は考えている。

①豊富なテレビ番組放送枠

広告会社・テレビ局との安定取引により、豊富なテレビ番組放送枠を確保している。
大量仕入(テレビ通販に適したテレビ放送枠を大量に仕入)、継続仕入(一度購入した番組枠の多くを継続的に仕入)、先行仕入(顧客企業からのオーダーがある前に、同社の判断によって先行して仕入)を行う事により、広告会社やテレビ局との強力かつ安定的な取引関係を構築している。

②受注管理ノウハウ

消費者の注文を効率的に受注する受注管理ノウハウを保有している。
複数のコールセンターを組み合わせることで、消費者を待たせない受注体制を構築しているほか、商品ごとに独自のマニュアルを用意し、消費者の商品理解度を深める受注業務を実施している。
化粧品や健康食品の通信販売においては、試し買いで訪れた消費者に定期購入して貰う事が重要だが、同社では電話受付時に商品の理解を深めてもらうと同時に、定期購入のメリットを丁寧に説明している。この対応によりかなり高い確率で定期顧客を獲得できでおり、同社の受注体制は顧客企業から高く評価されている。

③データ・情報の分析、蓄積

多種多様な商品と媒体の取扱い実績をベースに 「1.効果的な媒体選定」、「2.消費者の目を引く番組制作」、「3.効率的な受注業務」を可能にするデータ・情報の分析、蓄積を行っている。
これら長年に亘って分析、蓄積したデータ・情報をもとに、商品や媒体の特性に応じた番組を制作・放送して消費者と商品の接点を効率的に増加させている。

2016年2月期第1四半期決算概要
収益性改善策が奏功し増収増益

売上高は前期比10.9%増の88億円。新業種クライアント開拓など営業力強化に取り組み、ダイレクトマーケティング支援事業が好調だった。
メディア向け周年事業や株主総会費用など一時的要因により販管費も2桁の増加となったが、増収及び営業プロセス管理や仕入枠割振り最適化による原価率の大幅な改善で吸収し営業利益は同137.9%の大幅増益となった。

◎ダイレクトマーケティング支援事業

増収増益だった。
強みであるテレビを使用した新業種クライアントの開拓及び販売効果の高い自社通販番組の実施を新たな施策とし、営業プロセス管理の徹底などの営業力強化、商品力強化、コスト適正化に取り組んだ。
特にコスト適正化においては、過去に蓄積してきたテレビ枠の基本情報、レスポンス数及び販売数などの実績データを集約管理・分析することにより、メディア枠の仕入量を適正化し、販売価格を安定させることが出来たため、収益性が大きく改善した。
WEB事業では、テレビを見てWEBでの購入に至る貢献度を示す「オフラインアトリビューション」を可視化し、顧客企業のマーケティング予算配分を最適化するサービスを既存顧客に提供した。無料サービスではあるが、顧客企業の反応は良く、このサービスを利用したWEB広告を積極的に提案した。
海外事業では、ベトナム、台湾、マレーシア、タイ、シンガポールの各国の状況に合わせたマルチチャネル型の販売支援強化に取り組んだ。タイでは2014年12月に立ち上げた現地合弁会社を本格稼働させるとともに、2015年3月にタイの最大手TV通販事業者であるTV Direct Public Company Limited社と業務提携契約を締結した。また、マレーシアでもTV Direct Public Company Limited社のマレーシア法人と業務提携を合意した。

◎ダイレクトメール発送代行事業

減収で営業損失は拡大した。
「ゆうメール」及び「クロネコDM便」の取扱通数の規模を活かした仕入の下、積極的に営業活動を展開してきたが、2015年2月より開始した、新規事業である印刷事業が計画通り進捗せず低調だった。

前期末に比べ現預金は減少したが、売上債権が増加し流動資産は同2億19百万円増加。固定資産はのれんの減少等で同38百万円減少した結果、資産合計は同1億81百万円増加の131億68百万円となった。
仕入債務の増加等で流動負債は同6億37百万円増加し、負債合計も同5億94百万円増加の45億87百万円となった。配当の実施による利益剰余金の減少等により純資産は同4億13百万円減少。自己資本比率は前期末より4.1%低下しし65.0%となった。

2016年2月期業績見通し
業績予想に変更無し。増収も、WEB事業、海外事業への積極投資により減益へ。

業績予想に変更は無い。売上高は前期比8.2%増の348億円の予想。両事業ともに増収を見込む。
営業利益は同16.0%減の7億72百万円の予想。既存事業では増益を見込むが、WEB事業、海外事業において積極的な人材獲得など投資が先行するため減益の計画。
配当は、中期経営計画で発表した通り、前期に続き配当性向100%を目指し54.00円/株の予定。

今後の注目点
上期予想および通期予想に対する進捗率は良好で、第2四半期(6-8月)に入っても利益の推移は順調だということだ。上期の営業利益は対前年同期比16.3%の減益予想であることを考慮すると、足元は営業力強化および収益性改善策が奏功し、上振れているようだ。ただ、中期経営計画の初年度である今期より積極的な投資を実施していくため、人件費も含め投資的経費が今後増加していくこととなり、投資家としては四半期ごとの利益の推移をあまり意識するべきではないだろう。それよりも、100億円の投資計画のうち最大の40億円を投じる海外事業の進捗を注視したい。
<参考:中期経営計画「Tri’s next vision 2015」>
(1)前3か年計画の総括

2013年2月期から2015年2月期の前3か年中期経営計画においては以下のような成長戦略を掲げ、一定の成果を残すことができた一方課題も残った。
今後の成長基盤整備は完了したため、今期から始まる新しい中期経営計画「Tri’s next vision 2015」で再成長を目指すこととしている。

<概況>
前3か年の初期において既存事業の業績が低迷した。これは、既存事業の多くを占める放送枠の商品力が低下したため、販売放送枠の減少や単価下落により売上および粗利率が低下したことによる。ただ、メディア枠の見直しと需要に応じた柔軟な仕入れにより商品力を強化したことにより、売上は底入れし、利益率も改善した。
この取組みにより後期においては、正確な販売予測から仕入、放送枠の効果実績データベースに基づく仕入価格の適正化、顧客商品に最適な枠割振りシステムの稼働などにより、売上は底入れ・拡大し、利益率も回復した。
<主な実績>
通販番組枠内のメインターゲットであるシニア市場における新業種や、新領域・新業種のクライアントの開拓が進んだ。(女性向け健康体操教室、大手進学塾、大手通信会社等)
同社では約3~4万のテレビ枠を約90社のクライアントに割り振っているが、これまでは人手に依存した作業を行っていた。これに対し、枠効果実績データベースを活用した枠割振りシステムを構築し、テスト運用を行った結果、旧来の割り振りに比べ1.4倍の効果(媒体費用に対する売上高)を確認することができた。また膨大な作業工数を効率化する事もできたため、今後の収益性の改善に繋がると期待している。
「TVを見た消費者がどの程度WEBを通じて申込みするか?」はダイレクトマーケティング市場では大きな関心を集めている。同社はTVからWEB申込みへの影響「オフラインアトリビューション」の分析サービスを開始し、5社9商品で実施した。平均でWEBに約20%の受注が流れている(電話で100件注文があれば、WEBでも25件、全体の20%注文が発生する。)という事で、WEB受注に対するTVの影響の大きさが確認されたため、TVとWEBの効果を最大化するWEB広告商品を新たにリリースする予定。
顧客企業の消費者に対するCRMを支援するため、2012年11月、ダイレクトメール発送代行大手のメールカスタマーセンター株式会社を子会社化した。また、より収益性の高い事業を展開するため、2015年2月よりWEB印刷通販サービス「メルプリ」を開始した。
2012年10月のベトナム進出を皮切りに、台湾(2013年1月)、マレーシア(2013年9月)、タイ(2013年12月)、シンガポール(2014年3月)で事業を開始した。
(2)中期経営計画「Tri’s next vision 2015」の全体像と成長戦略

2016年2月期から2018年2月期までの3年間を対象とした中期経営計画「Tri’s next vision 2015」において、3年後のビジョンおよび数値目標を以下の様に掲げている。

◎成長戦略

各事業の主要な成長戦略として以下を上げている。
特に、海外事業及びWEB広告事業を強化するために両事業部門で専門性の高い人材を積極的に採用する。

①TV事業

仕入においては、販売予測枠効果実績に基づく最適な仕入れを実施する。
また番組制作においては、TV広告形態の拡充のために、既存のインフォマーシャル型に加え、より販売効果の高い自社通販番組を制作する。
加えて、TV番組枠の販売においては、前中計に引き続き、既存クライアント業種のみでなく、新業種のクライアントの獲得を進める。また、顧客に最適な番組枠を選定し、コストに応じた売上増を支援し、顧客満足度の向上を図る。

②DM事業

収益性の向上に関しては、直接取引顧客を獲得すると共に、収益性の高い商品(制作、印刷、データ処理、作業等)のクロスセルを進める。
また新規事業との連携によるDMに強い印刷会社へのアプローチも推進する。

③海外事業

インドネシアを加えたASEAN5か国に台湾を加えた6か国において日本企業向けのマルチチャネル型通販支援事業を展開する。
同社自らがBtoC型の通販事業を本格的に開始する。ただこれは、現在の顧客である日本の通販企業の競合になるという意味ではなく、そうした顧客企業が海外進出にあたりまず同社が拠点を作り、委託または在庫を保有の形態で顧客企業の商品を販売するというもの。順調に販売が拡大すれば顧客企業自らが通販を実施する事を支援する。
アジアにおいても着実に通販は成長しているが、各国ごとに事情が異なるので、それぞれの国で適切なアライアンスを検討する。
日本の魅力ある商品をASEANに紹介することで、現在日本政府が力を入れている「地方創生」にも貢献できると考えている。

④WEB広告事業

前述の様に、TV通販番組がWEB申込みに与える影響は大きい事が確認されている。
そこで、TV事業で培った「映像でモノを売る力」を活かし、TVとWEBの連動広告等、新しい販売手法の開発を積極的に進める。

◎投資戦略

以上の戦略を実効力とスピードを持って推進するために、今後3年間でM&Aや資本提携に100億円規模の投資を実施する。
2015年2月末の貸借対照表上の現預金残高は52億円であり、資金調達が必要となるが、投資家の声を尊重しつつ、公募増資、借入など多様な手法を検討する。

◎財務戦略
①ROEの向上

今後M&Aを積極化する中、のれん控除前ROEを前期の7.2%から18年2月期には10.0%まで引き上げる。
ROEをデュポンフォーミュラで分解し、各要素に関し以下のような道筋で目標達成を目指す。

②配当について

利益目標を大幅に超過し、成長事業のための資金は十分にあるため、2015年2月期の配当については配当性向100%で、71円/株とする。
現状で十分な内部留保を確保している事、3年間で100億円の投資を実施するものの公募増資、借入など多様な資金調達により投資資金は確保できると考えているため、今後3年間も配当性向は100%とする。

◎組織戦略

意思決定の迅速化およびTV事業の強化のための組織変更を実施する。

ガバナンス強化及び新規事業拡大のための組織体制を構築する。

株式会社インベストメントブリッジ
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